竞争替代
如果你的产品不存在，客户会买什么、雇谁、拼什么，还是继续忍？
产出 · 客户真正考虑的替代集合
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Dunford 五步定位：从替代方案反推你是谁
- 解决什么
- 怎样从真实替代方案推导出客户能立即理解的产品定位？
- 何时使用
- 产品介绍像功能清单、服务人群过宽，或团队对品类和价值说法不一致时。
- 实践产出
- 竞争替代、独特能力、客户价值、目标人群、市场类别与定位句六张卡。
定位不是先写一句广告语。它是一串有依赖关系的判断：如果不知道客户拿你和谁比，就无法判断什么能力真的独特；不知道独特能力带来什么结果，就无法知道谁最在意。
先完成五步链，再压缩成一句话
五步定位链
独特能力
相对这些替代，你能做到而它们做不到、很难做到或代价很高的是什么？
产出 · 可证明的独特属性
客户价值
每一项独特能力最终改变了什么结果：更快、更少风险、更低成本，还是得到以前做不到的事？
产出 · 属性到价值的因果链
最在意的人
谁对这些价值最敏感，并且有足够的痛、权限和预算去改变现状？
产出 · 最适配客户特征
市场类别
选择一个能让目标客户快速理解价值、也不会带来错误预期的上下文。
产出 · 市场类别与必要限定词
一句定位必须能追溯回五步
| 类型 | 检验问题 | 证据不足时怎么办 |
|---|---|---|
| 替代 | 用户真的在比较这些选项吗？ | 回到访谈、评价和现状工作流。 |
| 独特 | 它相对哪个替代独特，能演示或测量吗？ | 删掉无法证明的形容词。 |
| 价值 | 能力如何改变客户结果？ | 补上因果链，不用“更智能”代替结果。 |
| 人群 | 哪类人会觉得这项价值不可替代？ | 继续收窄触发时刻和责任。 |
| 类别 | 这个类别带来正确预期，还是只显得新？ | 换一个客户已经理解的参照。 |
在画布里，五步链与最终定位应该作为一个可移动、可缩放的六卡 Group 同排出现。方法运行只产生候选；用户明确采用整套定位（含市场类别）后，才会更新已有的正式定位文档。